Laurence Marot
Depuis août 2022, la créatrice des 3 marques Tigre Blanc (vodka), Bartolomeo (gin) et Moonshadow (cognac) est entrée au capital de ce grand acteur de la distribution en France. Grâce à cette association, CBH coiffe désormais la triple casquette d’importateur-distributeur et de producteur. Une stratégie pour développer et son savoir-faire et le marché de l’export. Entretien avec cette business woman des spiritueux.
C’est en 2019 que vos 3 marques ont intégré en exclusivité le catalogue de CBH. Votre rencontre avec les 2 fondateurs Hélène et Benoit Combrexelle s’est révélée un coup de foudre ?
J’ai travaillé pendant 2 ans à leurs côtés avant de m’installer au Texas, à San Antonio. J’ai pu apprécier leur grande expertise du marché, leur faculté à maîtriser un spiritueux de A à Z et toutes les démarches engagées pour activer la commercialisation des marques de leur catalogue. J’ai adoré les accompagner sur la distribution de mes produits.
Quel a été le déclic pour devenir pour CBH davantage qu’un simple partenaire : un associé ?
La Covid a chamboulé nos vies professionnelles. Il faut avoir l’ambition de tourner la page et de mettre en œuvre des actions positives. Pour des personnes cherchant à investir, la crise sanitaire a constitué un vrai levier. C’est à ce moment-là que j’ai songé à m’associer avec Benoit et Hélène Combrexelle. Ils ont su développer des marques étrangères en France et maîtrisent parfaitement le secteur de la distribution depuis 25 ans.
Cette association garantit à mes marques un vrai développement, en France comme à l’étranger, tandis que moi j’apporte à CBH un savoir-faire complémentaire : la production et l’exportation.
Quels sont les bonus pour chacun dans cette association ?
Nous sommes aujourd’hui 3 décisionnaires, dotés d’une expertise différente : pour CBH l’importation, et pour ma part la création.
Quelles ont été les premières étapes pour mettre en marche la structure ?
Je suis entrée au capital en août 2022. D’août à décembre, j’ai formé Hélène et Benoit au process de production de mes 4 produits : les vodkas Tigre Blanc et Tigre Blanc Alambic Edition, le gin Bartolomeo, le cognac Moonshadow. Nous avons ensuite planché sur les objectifs 2023. Nos ambitions : rester sur le réseau premium, et augmenter notre chiffre d’affaires à l’export.
Bien sûr, CBH garde son ADN avec ces 4 références prioritaires. De plus, la société fera évoluer certains employés en interne pour développer le réseau international. De mon côté, je suis chargée du marché export sur l’Amérique et l’Asie. Nous avons commencé à nous ouvrir le secteur du duty-free. Pour 2023, nous misons sur notre participation dans 2 prestigieux salons internationaux : ProWein à Düsseldorf, et Vinexpo Drinks America à New York. Notez bien qu’il n’y aura aucune compétition entre les 3 marques et les autres spiritueux du catalogue de CBH : il ne s’agit pas de se mettre en porte-à-faux avec nos partenaires de longue date.
Est-ce que les marchés américain et asiatique sont ouverts aux spiritueux français, outre le cognac ?
Les produits français, notamment premium, reçoivent un accueil exceptionnel aux États-Unis car ils sont gages de qualité. Il y a eu un vrai coup de cœur sur le cognac Moonshadow, qui casse la catégorie avec ses notes de rhum. Le profil épicé et frais ainsi que le design de la bouteille de Bartolomeo ont été plébiscités. Quant à la vodka Tigre, son côté gluten free et son engagement avec l’association Panthera, qui lutte pour la survie des tigres (nous lui versons 1 € à chaque achat de bouteille), a séduit elle aussi nos interlocuteurs.
Le marché des États-Unis étant très complexe, nous ciblons un partenariat avec des distributeurs locaux. Concernant l’Asie, nous avons déjà activé la Thaïlande et l’Indonésie. L’Inde, véritable source d’inspiration pour mes créations, est notre marché prioritaire bien que dans ce pays, le business est compliqué puisque les taxes diffèrent selon les États.
Pour vos nouvelles fonctions, vos premières expériences dans la distribution de vin vous ont-elles été utiles ?
J’ai créé ma société de distribution MDVS en 2012, après avoir passé mon diplôme WSET (Wine & Spirit Education Trust) à l’École des vins et spiritueux de Paris. C’était une petite structure avec dans mon portefeuille une vingtaine de vignerons.
Et rapidement a suivi ma société de création de spiritueux. J’ai fait mes armes d’entrepreneuse surtout en montant une société de BTP avec 35 employés. C’était une très bonne école, où j’ai renforcé ma carapace au sein d’un monde masculin. Aujourd’hui, CBH comporte 25 salariés aux multiples profils et je suis très heureuse d’avoir une autre femme comme Hélène à la tête de l’entreprise.
